超市帮：门店业绩下滑原因与技巧分析-超市业绩下滑原因分析总结

　　来源：超市帮（ID:hrdianzhang）

　　作者：超市帮CEO吴军生

　　1、如何应对“来客数少”的现象

　　原因：

　　（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动；

　　（2）整体管理差，商场经营没有创新；

　　（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少；

　　（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么；

　　（5）主流客源为什么要来你这店；

　　（6）时段性促销策划未知晓客源。

　　措施：

　　一查蔬果；二查熟食；三查特价促销；四查陈列气氛；五查季节商品；六查品类结构；七查创新点；八查促销信息发布。

　　方案：

　　（1）今天/明天生鲜特价商品；

　　（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来；

　　（3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化；

　　（4）消费满X元免费赠送；

　　（5）策划展示性/表演性活动；

　　（6）顾客参与性活动的组织；

　　（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“十一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销。

　　2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象

　　原因：

　　（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）；

　　（2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱；

　　（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲；

　　（4）竞争对手的竞争手段比我方强。

　　措施：

　　一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么；二要挑选轰动惊暴商品；三要调整20商品单品；四要供应商增加试吃和展示。

　　方案：

　　（1）DM单品数的问题，DM单品选择的问题，DM周期的问题，10P大DM、1P小DM的选择问题；DM的考核关键点：来客数变化、销售额占比特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层；早餐商品工程时段8:00am-10:00am，晚餐商品工程时段4:00pm-6:00pm，闲逛性消费时段7:00pm-10:00pm“菜篮子工程”。

　　（2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品。

　　3、如何应对“近期客单价低”的现象

　　原因：

　　（1）肯定是中高价位商品动销少；

　　（2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移；

　　（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向。

　　措施：

　　一要调查顾客需要什么样的中高档商品；

　　二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告；

　　三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉。

　　4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象

　　原因：

　　（1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高；

　　（2）宣传和促销境界比竞争对手低；

　　（3）价格趋势未掌握好。

　　措施：

　　一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势；

　　二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。

　　方案：

　　沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客眼球，转移竞争对手视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。

　　又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。

　　5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象

　　原因：

　　主动挑起价格打压战

　　（1）竞争对手人气不旺，销售额不理想；

　　（2）竞争对手自认为价格还没有优势；

　　（3）竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额。

　　措施：

　　一不要跟风把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）；

　　二不要无动于衷，要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战)。